Болевые точки - ключ к продажам

Вы потратили время, деньги и энергию на то, чтобы привлечь нового клиента, но договоренности сорвались. Звучит знакомо?

Это приводит к разочарованности и истощению, зная о потерянной прибыли. Вы могли бы завершить продажу, если бы потратили свое время на другое? Определенно.

Такой сценарий часто случается с новыми предпринимателями, которые продают B2B. Достаточно сложно сориентироваться, если вы «маленький парень», когда так много работающих крупных фирм. Поэтому нужно уметь распознавать клиентов, которым нужно ваше решение и которые хотят работать с вами над его реализацией.

Чтобы закрыть продажу, потенциальный клиент должен принять решение о покупке и иметь для этого деньги. Но также у него должна быть болевая точка, решение которой вы и предлагаете. Иначе, клиенту нет нужды в покупке.

Определение болевых точек

Проблемы клиентов разнообразны и зависят от отрасли, в которой вы предоставляете свои услуги или продукты.  Болевые точки бизнеса можно классифицировать в общем плане.

К примеру, болевой точкой может быть - отсутствие потенциальных клиентов мешает компании остаться на плаву и достичь более лучших показателей по доходам. Это можно применить практически к любому бизнесу.

Наиболее распространенные типы болевых точек в бизнесе:

  • Болевые точки производительности - Что мешает компании и сотрудникам работать более эффективно?
  • Болевые точки процесса - есть ли что-то в процессах, созданных компанией, из-за чего они становятся неэффективными или теряют деньги?
  • Финансовые болевые точки - Переплачивает ли компания за продукты или услуги, которые она использует?

Как использовать?

Компания "Офис" - это корпоративная служба медитации, предлагающая групповые сеансы медиации в офисе. Основатель, работал над презентацией различных офисов и вкладывает много времени и энергии в подготовку презентаций.

Он связался с очередной компанией и назначил им встречу. На встречу пришел сотрудник отдела кадров, у которого нет полномочий принимать решения. Затем этот человек должен передать информацию, которую потом сообщает боссу. В этой передаче может потеряться многое!

Большую часть встречи он разговаривает и не слушает потенциальных клиентов. Точно так же он приходит к выводу, что знает болевые точки и не тратит время на нужные вопросы. Несколько простых процедурных корректировок приведут его к нужным людям и заставят задавать правильные вопросы.

Руководство по выявлению болевых точек

Найдите ключевого лица, принимающего решения

Часто, первый человек, с которым вы разговариваете, не принимает никаких решений, а скорее просто смотритель. Ваша цель - как можно скорее привлечь босса к делу, чтобы заключить сделку. Потому что:

  • Босс контролирует бюджет, и то, что их беспокоит, не обязательно будет той же проблемой, что и у его сотрудника.
  • Какая бы ни была боль лидера, сотрудники ее тоже чувствуют, хотя они могут испытывать ее по-разному. Всем будет выгодно.

Задайте правильные вопросы

Начнем с того, что замедляет рост компании?

Каждый бизнес направлен на зарабатывание денег, поэтому препятствия на пути увеличения доходов - настоящая проблема. Ответ на этот вопрос, скорее всего, будет касаться клиентов, доходов, сотрудников, продуктов или капитала. Задав этот вопрос, вы сможете лучше понять компанию и продемонстрировать свой опыт.

Во время разговора обязательно задавайте вопросы, чтобы помочь определить точную болевую точку и найти возможности для улучшения, в которых вы можете помочь. Обратите внимание на сигналы тела. Если потенциальный клиент кажется взволнованным, говоря об этом, это хорошо! Это означает, что они будут счастливы заплатить, чтобы избавиться от них.

Через подробные разговоры с нужными людьми вы сможете узнать, что не дает им спать по ночам. Как индивидуальные потребители, мы все покупаем вещи, которые обещают облегчить нашу жизнь и предприятия ничем не отличаются.

Комментарии ()

    Написать комментарий