Зачем создавать портреты покупателя: обязательное руководство по маркетингу

Вы делаете одну из самых распространенных ошибок маркетинга? Чтобы узнать это, ответьте на вопрос: кто может использовать ваш продукт или услугу? Если вы ответили «все», нам не хотелось бы сообщать вам, но вы относитесь к группе ошибающихся.

Вы верите, что все будут использовать ваш продукт/услугу? Или вы продаете потенциально неограниченному кругу клиентов. Неограниченное количество клиентов, что в этом плохого? Теоретически это звучит как идеальная ситуация. В действительности, нацеливаясь на всех, вы не нацеливаетесь ни на кого.

Правда в том, что ваш продукт или услуга понравится не всем.

Создание широкой сети в надежде «поймать» клиентов требует много времени, затрат и ослабляет маркетинговые усилия. Как испаравить? Портрет потребителя (покупателя).

Определение целевой аудитории

Суть проблемы — отсутствие четко определенной целевой аудитории (потенциальных клиентов, объединенных рядом общих характеристик и критериев, заинтересованных в продукте или услуге).

Но это только первый шаг. Настоящее волшебство начинается, когда вы создаете образы — портреты клиентов (вымышленные изображения ваших идеальных клиентов).

Это сверх детализированная сущность вашей аудитории... их разочарования, цели, мотивации и многое другое.

Зачем создавать портреты покупателя

Обрамление целевой аудитории в рамках этих портретов потребителей поможет вам выявить и обсудить индивидуальные потребности, поведение и проблемы. Все это будет определять то, как, вы структурируете свои маркетинговые кампании, контент, коммуникации и почти все действия с клиентами.

В частности, цифровой клиент должен:

  • Устраняйте болевые точки клиентов. Что их расстраивает в том, когда они покупают товар или услугу, подобные вашим? Какую потребность вы должны выполнить для них? Настройте свои сообщения, чтобы подчеркнуть, как ваш продукт/услуга решит эти проблемы.
  • Предвидьте их возражения и опасения. Если вы можете предсказать, какие у клиентов возникнут вопросы или какая дополнительная информация им потребуется для совершения покупки, включите заранее эти данные в свои сообщения.
  • Составьте план пути к покупке — все шаги, которые клиент делает от первого знакомства с вашим бизнесом до совершения покупки. Подумайте, как вы можете адаптировать свои сообщения по каждому из этих пунктов. Вместо того, чтобы отправлять одни и те же электронные письма или смс всем клиентам, вы можете отправлять индивидуальные сообщения. Они с большей вероятностью преобразуют каждый сегмент аудитории.

Портрет клиента — это не просто маркетинговый инструмент, который «приятно иметь, но на самом деле не нужен». Он повысит эффективность ваших маркетинговых усилий и приведет к увеличению продаж.

Пример использования портрета потребителя

Взглянем на пример. У вас есть — школа макияжа. Школа расположена, (например) в Нью-Йорке и в основном тут учатся девушки.

Конечно, невозможно охватить всех женщин Нью-Йорка, да и не все женщины являются идеально подхоящими, поэтому очень важно определить, кто из них.

Основываясь на прошлой статистике учившихся, демографии потенциальных студентов и учившихся в конкурирующих школах, вы можете создать портрет потребителя. Он точно определит тип человека, который, вероятно, будет больше всего заинтересован в их курсах, и формирует анализ личности клиента.

Портрет клиента, описывающий идеального потребителя в школе макияжа, может быть:

Аманда — любительница

«Женщина в возрасте около 30 лет, которая в настоящее время работает в офисе в Нью-Йорке, что ее не мотивирует. Она любит макияж и проводит выходные, проверяя все новые косметические продукты и пробуя на себе уроки макияжа на YouTube. Она может даже считать себя визажистом-любителем, работая с друзьями и семьей. Она хотела бы довести свои навыки до профессионального уровня и, возможно, даже превратить свое хобби в области макияжа в карьеру. Ее цель — жить такой жизнью, в которой она может проявлять свои творческие способности, иметь свободу и создавать свой собственный график.»

Эти типы знаний о клиентах позволяют вам устанавливать параметры для того, на кого таргетировать рекламу в социальных сетях, какой язык и настроение включить в свои электронные письма. Где клиент «тусуется» в реальной жизни и виртуально — это помогает определить где размещать рекламу.

Как определить личность клиента: 4 шага

1. Определите источники информации

Если вы только начинаете и у вас нет клиентской базы, вам придется провести мозговой штурм о том, какой тип клиентов будет привлекать ваш бизнес. Постарайтесь определить, на кого нацелены конкуренты.

Если вы уже налажены и у вас хорошая база клиентов, создайте опрос и побудите клиентов принять участие в нем (подарочные карты творят чудеса!).

Также обратите внимание на любую имеющуюся у вас аналитику веб-сайта, от данных о посетителях до информации, которую потенциальные клиенты заполнили в онлайн-формах.

2.Соберите и классифицируйте разные личности по следующим внутренним и внешним признакам

Демография:

  • Возраст;
  • Пол;
  • Деятельность;
  • Уровень доходов;
  • Расположение (большой город, село, пригород и др.);
  • Уровень образования;
  • Любая другая подобная информация, применимая к вашей целевой аудитории.

Психография:

(Вот где настоящая ценность!)

  • Цели;
  • Мотивации;
  • Личность;
  • Разочарования;
  • Увлечения;
  • Жизненные ценности и стремления;
  • Любая другая подобная информация, применимая к вашей целевой аудитории.

3. Создайте историю

Составьте жизненный рассказ для своего портрета клиента и дайте ему имя, как мы делали в примере выше с «Аманда - любительница».

4. Настройте свой маркетинг под портрет потребителя

С помощью своего портрета клиента вы можете определить, как лучше всего связаться с вашими клиентами, что говорить в сообщениях, какие типы контента размещать в социальных сетях, к каким ценностям апеллировать и т. д.

Что нужно иметь в виду:

Не все компании будут использовать полные характеристики для определения своей целевой аудитории. Для одних местоположение и возраст могут иметь большое значение, в то время как для других решающими факторами могут быть мотивация и образование.

Помните, что ваш покупательский образ не ограничен. Вы всегда должны обращать внимание на то, есть ли что-нибудь, что нужно отрегулировать. Ищите признаки, например, задают одни и те же вопросы, низкая вовлеченность или совершенно новый портрет клиентов, который вы могли пропустить.

Комментарии ()

    Написать комментарий